Покупательский вопрос к нейросети выглядит не как поисковый запрос. Вместо холодильник купить человек пишет: нужен узкий холодильник до 55 сантиметров, чтобы влез в нишу, бюджет до 60 тысяч, что посоветуете и где брать. И получает ответ с тремя моделями, диапазоном цен и парой мест, где это продаётся. Ваш магазин там либо есть, либо нет.
Разберём, из чего этот ответ собирается, и почему в него так редко попадают карточки обычных интернет-магазинов.
Четыре типа товарных вопросов
Они устроены по-разному, и попадают в них разные страницы.
Вопрос на выбор - что взять при таких условиях. Здесь модель опирается на обзоры, подборки, сравнения, реже на страницы категорий с внятным текстом. Карточка конкретного товара сюда почти не попадает.
Вопрос на характеристику - подойдёт ли эта модель, влезет ли, хватит ли мощности. Отвечает карточка, но только если характеристики стоят как характеристики, а не абзацем прозы.
Вопрос на цену - сколько стоит, где дешевле. Отвечает то, где цена написана цифрой и где указана дата актуальности.
Вопрос на место покупки - где заказать в моём городе, с доставкой, с гарантией. Отвечают карточки на площадках, карты, отзывы и страницы с условиями доставки.
Магазины традиционно вкладываются в первый тип через SEO-статьи и в третий через цены. Второй и четвёртый остаются без внимания, хотя именно там решается вопрос, назовут ли вас.
Почему выигрывают площадки
Не из-за размера. Из-за плотности фактов на странице.
Возьмите свою карточку товара и карточку того же товара на большой площадке. У вас: название, цена, три строки описания от поставщика, десяток характеристик. У них: то же самое плюс сорок характеристик, полсотни отзывов с текстом, блок вопросов покупателей с ответами, сравнение с похожими моделями, история цены.
Модель, отвечая на вопрос про этот товар, найдёт материал для ответа во втором случае и не найдёт в первом. Дело не в доверии к бренду площадки, а в том, что из вашей карточки нечего извлечь.
Отсюда практический вывод: конкурировать объёмом бессмысленно, конкурировать конкретикой - можно. У магазина есть то, чего нет у площадки: условия доставки в конкретный город, сроки, наличие в шоуруме, сервис, гарантия своими силами, ответ на вопрос что делать, если не подойдёт. Именно эти факты попадают в ответы на вопросы четвёртого типа - а они самые близкие к покупке.
| Что спрашивает покупатель | Что отвечает в ответе модели | Что чинить |
|---|---|---|
| что выбрать при таких условиях | обзоры, подборки, страницы категорий | текст в категории с разбором сценариев выбора |
| подойдёт ли конкретная модель | карточка товара | полные характеристики, ограничения, совместимость |
| сколько это стоит | страницы с ценой цифрой | цена на странице, дата актуальности, вилка комплектаций |
| где купить, как получить | карты, площадки, страницы условий | условия доставки по городам, гарантия, возврат |
Что добавить в карточку
Полные характеристики в виде пар свойство - значение, а не абзацем. Габариты с указанием, что и как измерено. Что входит в комплект. Условия гарантии числом лет и словами о том, что покрывается. Срок доставки в днях по основным городам, а не ссылкой на отдельную страницу. Что делать, если товар не подошёл: срок возврата, кто платит за пересылку.
Отдельная строчка - ограничения. Кому этот товар не подойдёт и почему. Магазины избегают такого текста, боясь спугнуть покупателя, а для модели это самый ценный кусок: она отвечает на вопросы вида подойдёт ли мне, и без ограничений отвечать ей нечем. Побочный эффект - меньше возвратов.
Проверьте, как ваш каталог выглядит без исполнения скриптов. Магазины часто собирают карточку в браузере: характеристики подтягиваются запросом, цена рисуется после загрузки, отзывы приезжают отдельным блоком. Человек видит полную страницу, робот получает каркас с названием. Это самая частая причина, по которой магазин с хорошим каталогом отсутствует в ответах моделей, и она не лечится ни текстами, ни разметкой.
Категории, о которых все забыли
Страница категории у большинства магазинов - это заголовок, фильтры и сетка товаров, иногда с seo-текстом внизу, который никто не читает. Между тем именно на неё приходится вопрос на выбор, самый частый в товарном спросе.
Что имеет смысл там написать: чем варианты в категории отличаются друг от друга, по какому признаку выбирают, какие сценарии использования бывают и что брать для каждого, на что смотреть в характеристиках, типичные ошибки выбора. Пять абзацев по делу дают модели материал, из которого собирается ответ, и попутно это единственный текст в категории, который читают люди.
Цены, наличие и расхождения
Цена на сайте одна, на площадке другая, в фиде третья. Для модели это ситуация, где ни одну цифру нельзя назвать - и она возьмёт цену конкурента, у которого расхождений нет.
Единый источник цен и наличия для сайта, фидов и площадок решает сразу две задачи: убирает расхождение и позволяет ставить на странице дату актуальности. Дата - недооценённый сигнал: между двумя карточками с одинаковой ценой модель охотнее процитирует ту, где написано, на какое число цена верна.
Как связать сайт с площадками, чтобы модель понимала, что это одна компания, разобрано в статье про разметку, а про сами площадки и отзывы - в материале про агрегаторы.
Замерить свой ассортимент
Товарный замер отличается от обычного составом вопросов: туда идут не вопросы про компанию, а вопросы про выбор, характеристики и покупку - в тех формулировках, которыми пользуются покупатели. По ним видно, какие категории у вас видны, какие отданы площадкам и кого модель называет вместо вас.
Первый замер бесплатный - вопросы собираются по вашему сайту автоматически, дальше их можно править под товарные группы. Разовый прогон на 50 вопросов стоит 5 900 рублей, для каталога с несколькими категориями обычно нужен тариф на 100-200 вопросов с еженедельным повтором. Пример собранной картины - в демо-кабинете.
вопросы
Частые вопросы
01Почему нейросеть советует маркетплейс, а не мой магазин?
Потому что на маркетплейсе про товар написано больше: характеристики в структурированном виде, отзывы с текстом, вопросы покупателей. Карточка магазина с двумя строчками описания проигрывает не бренду площадки, а объёму извлекаемых фактов.
02Нужно ли открывать цены, чтобы попасть в ответы?
Для товарных вопросов - да. Вопрос про стоимость самый частый, и без цены на странице модели просто нечего цитировать. Цена по запросу выводит карточку из этого класса вопросов целиком.
03Что важнее - карточка товара или страница категории?
Зависит от вопроса. На конкретную модель отвечает карточка, на выбор между вариантами - категория или обзорный материал. Магазины обычно вылизывают карточки и оставляют категории пустыми, а спрашивают чаще именно про выбор.
04Помогает ли товарный фид для нейросетей?
Напрямую модели его не читают, но фид кормит площадки и агрегаторы, которые модели читают охотно. Плюс единый фид дисциплинирует: цены и наличие перестают расходиться между сайтом и площадками.
05Как понять, что модель вообще знает мой ассортимент?
Задать вопросы так, как их задаёт покупатель - про категорию, про выбор между вариантами, про цену - и посмотреть, называют ли вас и на что ссылаются. Это и есть замер видимости, только с товарным списком вопросов.