Запросы от клиентов приходят одинаковые: спрашивал у нейросети про нашу нишу - нас там нет, что с этим делать. Дальше начинается неловкая часть. Услуги нет, прайса нет, методики нет, кейсов нет, а сказать что-то надо сейчас.
Разберём, как собирается услуга, которую не стыдно продать и можно исполнить.
Из чего состоит работа
Услуга распадается на три части с разной природой, и смешивать их в одну строчку сметы - главная причина, по которой такие проекты потом не сходятся.
Первая часть - измерение. Фиксированный список вопросов клиента, регулярный прогон по сетям, разбор ответов, отчёт. Это единственная часть, которая работает как приборная панель и без которой остальные две неотличимы от имитации.
Вторая - техническая подготовка сайта. Доступ роботам, извлекаемость фактов, разметка, единообразие данных. Здесь агентство сильнее всего, потому что работа знакомая: это соседняя комната к SEO. Порядок работ разобран в отдельном материале.
Третья - внешнее присутствие. Площадки, каталоги, обзоры, отзывы, публикации. Самая медленная и самая результативная часть; именно она двигает долю голоса в рекомендательных вопросах.
Ошибка, которую совершают на старте, - продать только вторую часть. Клиент платит за правки на сайте, через квартал спрашивает, что изменилось в ответах нейросетей, и выясняется, что никто не мерил.
Как считать смету
Прямые расходы на замер считаются просто: количество вопросов, умноженное на количество сетей и повторов. Разброс себестоимости большой, потому что каналы стоят по-разному - вопрос к сетям, отвечающим по памяти, обходится в единицы рублей, а тот же вопрос через веб-обёртку в разы дороже, поскольку в него вкладывают текст найденных страниц. Подробный разбор структуры цены - в статье про стоимость продвижения в нейросетях.
Часы считаются как обычно, с одной поправкой: первый месяц дороже остальных. В него входит сбор списка вопросов, настройка профиля компании и конкурентов, аудит сайта и разбор внешнего контура. Дальше нагрузка падает до сопровождения.
Разумная упаковка для первого разговора - три пакета. Диагностика: замер, аудит, разбор, план работ, разово. Ведение: замер регулярно плюс техническая часть. Полное ведение: то же плюс внешнее присутствие. Клиент почти всегда начинает с первого, и это нормально - диагностика продаёт следующий этап лучше любой презентации.
Чего нельзя обещать в договоре. Первое место в ответе - позиций у ответа модели не существует. Конкретную долю голоса - она зависит от источников, которыми вы не управляете. Исправление того, что модель говорит по памяти, - это горизонт следующего обучения, а не квартала. Обещание отсутствия негативных упоминаний тоже невыполнимо. Что можно гарантировать: состав работ, регулярность замера, неизменность методики и сроки отчётности.
За что клиент платит на самом деле
Опыт разговоров сводится к трём вещам.
Первое - за то, что кто-то вообще смотрит в эту сторону. У большинства компаний нет ни одного человека, который знает, что модели отвечают про них клиентам. Само появление регулярной цифры снимает тревогу.
Второе - за список конкурентов, которых называют вместо него. Это самая доходчивая часть отчёта: там знакомые названия, и она не требует объяснений.
Третье - за понятный план. Не за отчёт, а за ответ на вопрос, что делать в следующем месяце и что от этого изменится.
Где агентство обычно ломается
На повторяемости. Замерить один раз руками несложно: задал вопросы, выписал ответы, сделал сводку. На третьем клиенте и втором месяце это превращается в отдельную работу, а любое изменение формулировки вопроса обесценивает сравнение с прошлым разом.
Второе место - брендовые вопросы. Если в списке остались вопросы с названием клиента, видимость получается завышенной, отчёт красивым, а через полгода придётся объяснять, почему цифра ничего не значила. Такие вопросы надо выносить в отдельный блок с самого начала.
Третье - отсутствие точки отсчёта. Замер, сделанный после того, как работы уже начались, не с чем сравнивать. Первым действием на проекте всегда идёт нулевой замер, даже если клиент торопит с правками.
Собственная платформа или готовая
Написать свой замер можно: ключи к моделям доступны, разобрать ответ несложно. Дальше начинается то, за чем идут месяцы разработки - устойчивость к недетерминированности ответов, верификация упоминаний, разделение брендовых вопросов, накопление динамики, интервалы погрешности, отчёты, кабинет для клиента и биллинг.
Готовая платформа снимает этот слой. У SEENGO есть режим для агентств: кабинет под вашим брендом, на вашем домене, с вашим логотипом в PDF-отчётах - клиент не видит SEENGO вообще. Тариф считается за бренд, от 5 000 рублей в месяц за клиента, то есть вы платите за тех, кого реально ведёте, и продаёте услугу по своей цене.
Проверить механику проще всего на себе: первый замер бесплатный - возьмите собственное агентство или сайт клиента, посмотрите на отчёт и решайте, что из этого вы готовы продавать. Как выглядит готовый кабинет с накопленной динамикой, показывает демо, а условия подключения - на странице для агентств.
вопросы
Частые вопросы
01Можно ли продавать GEO как отдельную услугу или это часть SEO?
Продаётся и так, и так. Отдельной услугой - когда у клиента есть боль про нейросети и он готов платить за ответ на неё. Пакетом с SEO - когда клиент уже платит за поиск и воспринимает видимость в ответах как расширение отчётности.
02Что писать в договоре вместо обещания позиций?
Регулярный замер по согласованному списку вопросов, отчёт с фиксированной методикой, план работ и его выполнение. Гарантировать долю голоса нельзя - ответы моделей недетерминированы и зависят от источников, которыми вы не управляете.
03Сколько стоит вести одного клиента?
Прямые расходы на замер - от нескольких сотен до нескольких тысяч рублей в месяц в зависимости от количества вопросов и доли дорогих каналов с веб-поиском. Основная часть себестоимости - часы специалиста на работу с сайтом и площадками.
04Нужен ли отдельный специалист под GEO?
На старте нет. Техническая часть ложится на того, кто делает SEO, работа с площадками - на того, кто ведёт репутацию или контент. Отдельная роль появляется, когда клиентов становится больше десятка.
05Как показывать результат, если трафика из ответов почти нет?
Показывать долю ответов с упоминанием, список конкурентов, которых называют вместо клиента, и динамику по месяцам. Трафик здесь вторичен: значительная часть контактов происходит внутри ответа, без перехода.